مذاکره یک فرایند است وچیزی فراتر از چانه زنی است .همه ما هر روز مذاکراتی را تجربه می کنیم مذاکره با مدیران وهمکارانمان ، مذاکره با همسر و فرزندان همچنین فروشندگان و خریداران . اما در این مقاله قصد داریم درباره مذاکره درکسب و کار صحبت کنیم . اینکه چطور باید برای مذاکره آماده شویم ، باید ها و نبایدهای مذاکره ، سبک های مذاکره ، نکاتی از تفاوت های فرهنگی که در جلسات مذاکره با کشورهای مختلف باید مدنظر داشته باشید و در نهایت  ترفندهایی از زبان بدن در مذاکره را برایتان رمزگشایی کنیم که بتوانید در جلسات مذاکره خود از آنها به نفع خود استفاده کنید . یکی از سوالات چالش برانگیز در کسب و کار این است که کارآفرینی را می توان اموخت یا ذاتی است ما هم در این مقاله این سوال را برای مهارت مذاکره مطرح کردیم .پاسخ شما به این سوال چیست؟ به نظر شما مهارت مذاکره ذاتی است یا اکتسابی ؟

مهارت مذاکره ذاتی است یا اکتسابی ؟

روش مذاکره را می توان آموخت .مذاکره نه مهارتی کاملا ذاتی است و نه دانشی است که بتوان آن را از بر نمود .قطعا برخی افراد به دلیل ویژگیهایی چون خوددار بودن ، اعتماد به نفس ، هوش هیجانی بالاتر مذاکره کنندگان بهتری هستند اما نمی توان گفت مذاکره کنندگان حرفه ای با این مهارت به دنیا می آیند چرا که همان مهارت های نرم که گفتیم در مذاکره موثر است مثل اعتماد به نفس و هوش هیجانی را هم می توان با آموزش یادگرفت و توسعه داد.  مذاکره مجموعه ای از چندین رشته از جمله فلسفه ، تاریخ ، علوم سیاسی ، جامعه شناسی سازمانها ، استراتژی ، اقتصاد ، مدیریت ، روانشناسی و مهارت های تجربی است.

بنابراین فراگرفتن مهارت مذاکره از دو منبع صورت می گیرد : تجربه عملی و آموزش.

معمولا افراد بدون گذراندن دوره آموزشی رانندگی نمی کنند . بدون مشورت از افراد متخصص و یاد گرفتن زبان اقدام به مهاجرت نمی کنند اما گاهی افرادی را می بینیم که بدون آموزش یا حداقل مطالعه درباره مذاکره وارد جلسات مذاکره می شوند و متضرر می شوند. پس لازم است اگر در مذاکرات قبلی خود موفق نبودیم درباره روش مذاکره خود تامل کنیم آن را بازبینی کنیم. پس درس گرفتن از اشتباهات گذشته برای آموختن هنر مذاکره مهم است . مثل ورزشکاران حرفه ای که بعد از هر بازی ومبارزه فیلم آهسته آن را می بینند تا ایرادات احتمالی خود را پیدا کنند و آنها را برای جلسات بعدی اصلاح کنند. یادگیری مستمر یک ویژگی مهم در کارآفرینان و مدیران موفق است. پس بعد از مذاکره از خود بپرسید :

• از این مذاکره چه چیزی یاد گرفتم ؟
• در مذاکرات بعدی کدام کارها را باید به شیوه دیگر انجام دهم؟
• نقاط قوتم در این مذاکره چه چیزهایی بود؟

برای کامل کردن یادگیری خودتان دو پیشنهاد ویژه دیگر هم دارم :

• یادگیری از مذاکراتی که مستقیما شاهد آن هستیم.
• تجزیه و تحلیل مذاکراتی که در تلوزیون و شبکه های اجتماعی می توان دید.

چطور خود را برای مذاکره آماده کنیم؟

سان تسو استراتژیست معروف چینی در کتاب هنر جنگ می نویسد :” اگر دشمن و نیز خودتان را بشناسید دیگر لازم نیست ترسی از نتیجه نبردهای پیش رو داشته باشید. ” به بیان دیگر او می خواهد بگوید “آمادگی” کلید پیروزی در جنگ است. همین شرط برای مذاکره هم صادق است. مذاکره کنندگان حرفه ای بدون آمادگی وارد مذاکره نمی شوند بلکه از پیش خود را برای آسن اماده می کنند. بیایید با هم ببینیم  برای آمادگی پیش از مذاکره باید روی چه مواردی فکر کنیم :

• خواسته خودتان را شفاف کنید. مهم است برای خودتان شفاف باشد خواسته شما از این مذاکره چیست. واقعیت این است که برخی افراد در هنگام مذاکره درباره خواسته خود تردید دارند.
• منابعی که در اختیار دارید را ارزیابی کنید . چه چیزی در اختیار دارید که طرف مقابلتان خواستار آن است . این منافع و دارایی یا هر چیز با ارزشی که میتوانید برای معاوضه پیشنهاد کنید را منابع ارزشمند در مذاکره می نامیم.
• راهبرد و راهکار شما در مذاکره چیست؟ باید قبل از حضور در جلسه مذاکره گزینه های مختلف احتمالی را بررسی کنید و برای خودتان مشخص کنید که در چه مواردی حاضر به عقب نشینی و امتیاز دهی هستید و چرا؟ چهارچوب زمانی شما چگونه است ودر چه صورت مذاکره را رها می کنید؟ آیا می خواهید نخستین پیشنهاد را ارائه دهید یا منتظر می مانید تا طرف مقابل چنین پیشنهادی را مطرح کند؟
• طرف مقابل خود در مذاکره را بشناسید . اینکه او از شما چه می خواهد ؟ آیا او منافع خود را به خوبی می شناسد؟ اولویت های او چیست؟ وقتی خواسته هایش را می گوید آیا واقعا همان را می خواهد یا اینکه با بیان آن هدف دیگری را دنبال می کند؟
• سبک مذاکره طرف مقابل را پیش بینی کنید . آیا او موضعی سرسختانه و خصمانه در پیش می گیرد یا از رویکردی مشارکت جویانه استفاده میکند؟راهبرد مذاکره ای او از چه راهکاری بهره خواهد برد؟
• محیط را بشناسید. قرار نیست شما و طرف مقابل در یک محیط کاملا خنثی با یکدیگر مذاکره کنید . هر دوی شما تحت تاثیر عوامل مختلف محیطی قرار خواهید گرفت . برخی از این عوامل قابل کنترل هستند برخی دیگر اینگونه نیستند ، هرقدر بیشتر در مورد عواملی که کنترلی بر آنها نداریم اطلاعات داشته باشیم بهتر می توانیم آنها را کنترل کنیم.​